Qué tu negocio no pierda: 2
Viene de la parte 1: https://soyefectivo.com/index.php/2024/08/10/que-tu-negocio-no-pierda-1/
Ya que establecimos que nuestro principal problema es que no estamos generando suficientes utilidades, hay que investigar cual es la causa raíz.
Del artículo anterior recordemos que: Resultado del negocio = ventas menos costos menos gastos.
Puede resultar muy tentador enfocarnos exclusivamente en las ventas para solucionar el problema. En ocasiones esto funciona por que efectivamente el problema es falta de ventas. Sin embargo, si el problema no es ese lejos de ayudarnos nos va a perjudicar.
Tomemos por ejemplo el caso de un negocio cuyos gastos totales (fijos más variables) son $10 por unidad. Uno de los clientes principales está dispuesto a comprar una cantidad importante adicional por una rebaja. Esto bajaría el margen de $12 por unidad a $8. La baja en gastos por unidad por mayor volumen se cancela por el aumento en gastos variables por el mayor volumen (horas extras, turnos adicionales, etc.).
En estas circunstancias, aceptar el volumen adicional perjudicará al negocio.
Lo importante aquí es que todas y cada una de las estrategias es que deben de ser analizadas y evaluadas antes de llevarlas a cabo. Aun cuando se elija la estrategia correcta, la ejecución también debe ser correcta. De nada sirve subir precios si las ventas bajan demasiado.
Esto va muy ligado al concepto de utilidad bruta, que se calcula ventas totales menos costo de producción. Aquí todavía no se incluyen los gastos variables.
El objetivo es maximizar las utilidades brutas. El reto es vender un alto volumen con el mayor margen posible. El cliente no nos va a pagar más por un producto o servicio que para el no lo vale. Por lo tanto necesitamos enfocarnos en elevar el muy importante concepto de valor percibido por el cliente. No importa la realidad, solo lo que el cliente perciba. Esto significa que si para nosotros tenemos la más alta calidad del mercado, pero nuestro cliente no lo nota, no va a pagar ni un centavo más que por los productos de la competencia.
El primer paso para poder darle ese mayor valor percibido al cliente es saber que es importante para él. Esto lo logramos preguntando y escuchando. En muchas ocasiones el mejor indicativo de que es importante para ellos son las quejas. Si un cliente se queja repetidamente de algo hay que poner mucha atención y actuar rápido. El cliente puede estar pensando en cambiarnos.
En un negocio que le vendía a una empresa descubrieron que el cliente lo que requería era sobre todo: cantidad, calidad, y horario. La materia prima tenía muchas variaciones y eso era un problema de calidad y en ocasiones de cantidad. El cliente esperaba, y estaba dispuesto a pagar, por que el producto que llegara a sus instalaciones no tuviera ningún defecto o desviación. Adicionalmente requería ciertos horarios para hacer más eficiente su operación.
Al solucionarle sus tres requerimientos, facilitó mucho incrementar precios posteriormente.
Una estrategia frecuentemente usada en bienes de consumo para aumentar el valor percibido por los clientes es cambiar el diseño de su empaque.
Las estrategias para aumentar el valor percibido al cliente son innumerables y específicas a cada cliente. Esto lo que conlleva es que hay que tener mucha comunicación con los clientes, y siempre buscar ayudarlos a que les vaya bien.
El orden debe ser primero incrementar valor percibido para el cliente y después aumentar precios. Es critico hacerlo así o nuestro cliente puede buscar sustituirnos.
En la parte 3 veremos más estrategias para aumentar las utilidades.
Suerte y mucho éxito.
