Que tu negocio no pierda: 3
Viene de “Que tu negocio no pierda. 2”: https://soyefectivo.com/index.php/2024/09/01/que-tu-negocio-no-pierda-2/
Ya corregimos la situación del flujo, y aumentamos precio al tiempo de que agregamos valor percibido a los clientes. Las primeras dos partes son mucho más efectivas si se realizan al mismo tiempo. De esa manera lograremos estirar nuestro efectivo y aumentar nuestros márgenes. Esto nos da más tiempo para implementar estrategias para bajar los gastos y para aumentar las ventas.
Si bien estas estrategias también es conveniente implementarlas en conjunto, empezaremos por el aumento de las ventas. Simplemente por que las ventas pueden aumentar hasta donde nuestra capacidad de atender clientes lo permita, mientras que la única manera de no tener gastos es no tener negocio.
La primera fuente de mayores ventas está en nuestros clientes actuales. Es mucho más fácil y económico venderle a alguien quien ya te ha comprado, que venderle por primera vez a alguien que se acaba de enterar que tu negocio existe. Tus clientes actuales te pueden comprar más, y además te pueden traer más clientes. Lo mejor de todo, es que ni siquiera les tienes que pagar. Más bien si les pagas, pero no en dínero.
El pago para que tus clientes te compren más y se vuelvan embajadores de tus productos y servicios, es en darles un gran valor percibido. Dicho de otra manera, tus clientes tienen que quedar encantados, no satisfechos. La distinción es importante. Alguien solamente satisfecho, puede comprarle a alguien más fácilmente. Alguien realmente encantado difícilmente va a comprarle a alguien más, aunque sea más barato o conveniente.
La manera de lograr esto es primero conociendo a tus clientes muy bien, y luego darles un excelente servicio. De las maneras más sencillas de mejorar la relación con los clientes cuando atiendes a clientes finales es llamarles por su nombre. Es muy diferente cuando te atienden que te llamen por tu nombre comparado con que simplemente digan “El que sigue.”.
Una manera sencilla de obtener los nombres de los clientes es cuando pagan con tarjeta de crédito. La parte más importante es que todos en el negocio sepan quien es el cliente y recuerden su nombre para recibirlo la próxima vez que regrese. Siempre es una agradable sorpresa cuando alguien que no esperas que sepa tu nombre, lo sepa y te recibe de esta manera.
Muy importante que la finalidad de registrar el nombre es únicamente para mejorar el servicio. Esa es la única información que se debe almacenar.
Si al atenderlos nos podemos adelantar a sus necesidades, también causaremos una excelente impresión. Adelantar la entrega de un producto a un cliente por una necesidad del momento; dar un trato especial por un festejo; escuchar pacientemente quejas y resolverlas lo más pronto posible; y tratarlos siempre muy bien dejaran una impresión muy favorable en tus clientes.
Una buena impresión no es suficiente, necesitamos una muy favorable impresión para que nuestros clientes quieran comprarnos más seguido y nos quieran recomendar con sus amigos y familares.
Otra manera de encontrar clientes fácil es revisar que clientes te dejaron de comprar hace tiempo. Tal vez pienses que si te dejaron de comprar ya no te van a comprar, pero las cosas cambian. Puede ser que la persona que te dejó de comprar ya no esté; puede ser que alguien en tu negocio causó que ya no compraran y ya no está; puede ser que el problema por el que te dejaron de comprar ya lo resolviste; puede ser que sus necesidades cambiaron; o… el punto es que es posible que te puedan volver a comprar.
Si vas a ofertar tu producto tienes que estar seguro de dos cosas. La primera es que el negocio la soporta. Si tus utilidades son pequeñas, lo más probable es que ofertar perjudique más que ayudar. Lo segundo es que el beneficio por volumen sea mayor que el perjuicio en margen.
Por ejemplo, tu producto te cuesta $5, vale $20 y vendes 100 unidades. Tu beneficio es de $1,500 ($20 de precio menos $5 de costo da $15 de margen por unidad, por 100 unidades). Estas considerando ofertar el producto a $10 y tu proyección es vender $200. En este caso el beneficio es de: $1,000 ($10 de precio menos $5 de costo da $5 de margen por unidad, por 200 unidades). Claramente esta oferta perjudicaría.
Otras estrategias de aumentos de ventas son: descuentos por volumen, ofrecer garantías, descuento por referir amigos o conocidos, crear programas de lealtad, atraer clientes utilizando mercadotecnia tradicional y digital, hacer eventos (por aniversario, por temporada, etc.), ofrecer mejores términos de crédito (esta es la que menos me agrada pero si los márgenes lo permiten se puede hacer), buscar a otro negocio con productos complementarios para vender paquetes de productos, cambiar el esquema de compensación de los vendedores, y otras más.
Los puntos que hay que cuidar al vender más son: que aumente las utilidades (en ocasiones por buscar grandes volúmenes se olvida este punto) y que cuando menos no perjudique el flujo de efectivo del negocio (siempre hay que buscar que los clientes nos paguen antes de que les tengamos que pagar a nuestros proveedores).
En la cuarta y última parte veremos estrategias para bajar los gastos.
Suerte y mucho éxito.
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