Chasis de Negocios: 5 Claves para Aumentar Utilidades
El chasis de negocios es un modelo que permite mejorar las utilidades al optimizar cinco variables críticas: generación de prospectos, tasa de conversión, número de transacciones, monto promedio de venta y margen de utilidad.
El afectar un única área le traerá beneficios a tu negocio, pero el aumentar aunque sea un poco en todas las áreas traerá un efecto multiplicador a tus utilidades. ¿Puedes creer que un 10% de aumento en cada una de las áreas te puede aumentar tus utilidades más de 60%?
1. Generación de Prospectos
Un prospecto es una persona que esta interesada en los productos o servicios del negocio. Lo que queremos es que más personas nos conozcan y se interesen por nuestros productos.
El porcentaje de personas que están buscando productos o servicios como los tuyos es tu mercado potencial, y el objetivo es lograr que la mayor cantidad de esas personas se vuelvan prospectos para tu negocio.
Vamos a poner el ejemplo de una tienda de conveniencia donde su mercado potencial son personas que vivan a menos de 10 minutos por vehículo de la tienda. Digamos que el potencial del mercado son 20,000 posibles clientes, de los cuales en este momento solamente 2,000 son prospectos. Esto nos da una tasa de 10% de prospectos.
Para todos los casos se recomienda crear un “buyer persona” que básicamente significa describir quien es tu cliente ideal. Debes preguntarle u observar a tus clientes para responderte las siguientes preguntas: ¿Qué edad tiene mi cliente? ¿Cuánto gana? ¿Dónde vive, trabaja, y pasa su tiempo? ¿Qué problema quiere solucionar con un producto o servicio como el tuyo? ¿Es casada, soltera, tiene hijos?, y preguntas por el estilo.
- Estrategias para mejorar:
- Optimizar campañas de Google Ads y redes sociales.
- Crear contenido SEO (blogs, videos) para atraer tráfico orgánico.
- Utilizar marketing de afiliados para ampliar el alcance.
- Organizar eventos locales o demostraciones en tienda.
- Ofrecer cupones o descuentos a clientes nuevos.
- Ofrecer cupones o descuentos a clientes actuales, para que inviten a sus amigos.
- Usar alianzas con negocios complementarios para captar más clientes.
- Errores graves:
- No segmentar adecuadamente las campañas de marketing, lo que genera desperdicio de recursos.
- No medir resultados de las estrategias, dificultando saber qué funciona.
2. Tasa de Conversión
La tasa de conversión se refiere a prospectos o clientes potenciales que realizan una compra. En términos prácticos son personas que entran a tu negocio o visitantes a tu página web. El área de oportunidad es que no todas estas personas compran nuestros productos o servicios. Lo que queremos es que más de ellos nos compren.
En nuestro ejemplo tenemos 2,000 prospectos y compran 1,0000 tu tasa de conversión es del 50%. Los números cambian mucho dependiendo de cada industria.
El objetivo es que este número sea más alto, logrando que más prospectos compren.
- Estrategias para mejorar:
- Simplificar el proceso de checkout con opciones como pagos rápidos.
- Implementar chatbots para resolver dudas en tiempo real.
- Ofrecer garantías y devoluciones sin complicaciones.
- Capacitar al personal en técnicas de venta consultiva (el vendedor es más bien un asesor del cliente).
- Capacitar al personal para que den un excelente servicio al cliente.
- Crear experiencias atractivas en tienda (visual merchandising).
- Hacer demostraciones del producto al cliente.
- Errores graves:
- Tener procesos de pago complicados o lentos.
- Descuidar la atención al cliente, lo que provoca que los prospectos se vayan sin comprar.
3. Número de Transacciones
El número de transacciones es la frecuencia con la que un cliente compra en un periodo de tiempo. Este número varía mucho dependiendo de la industria. En el caso de los supermercados la frecuencia se mide en veces de compra a la semana (una vez a la semana, tres veces a la semana, etc.) mientras que para la compra de vehículos la frecuencia es una vez cada varios años.
El promedio de transacciones en nuestra tienda de conveniencia es de ocho por mes.
El objetivo es que nuestros clientes nos compren más seguido.
- Estrategias para mejorar:
- Ampliar la variedad de productos o servicios.
- Enviar correos electrónicos de recordatorio o campañas de retargeting.
- Crear ofertas exclusivas para clientes recurrentes.
- Implementar suscripciones o paquetes mensuales.
- Ofrecer programas de fidelización con recompensas.
- Aplicar promociones “compra ahora y ahorra en la próxima visita”.
- Contactar a clientes antiguos con ofertas personalizadas.
- Errores graves:
- No cultivar una relación continua con los clientes.
- Depender solo de nuevos clientes sin trabajar en la retención.
4. Monto Promedio de Venta
Se refiere a la cantidad de dinero que gasta un cliente en promedio. Nuestro objetivo es que el cliente gaste un poco más en cada visita.
Para calcular este monto simplemente hay que dividir lo que compró el cliente en el periodo y dividirlo entre las visitas. En nuestro ejemplo el promedio es de $50. Con este número ya podemos calcular las ventas totales.
Del mercado potencial del 20,000 personas el 10% se convirtió en prospectos. De esos 2,000 prospectos la mitad se convirtió en clientes. Esos 1,000 clientes nos compraron 8 veces un promedio $50. Esto nos da un total de venta mensual de $400,000 en el mes. Esta es la situación actual del negocio.
- Estrategias para mejorar:
- Ofrecer ventas cruzadas y upsells durante el checkout.
- Incluir envíos gratuitos a partir de un monto mínimo.
- Sugerir paquetes o combos de productos.
- Agregar nuevos productos o servicios.
- Entrenar al personal para sugerir productos adicionales.
- Utilizar técnicas como el “2×1” o descuentos por volumen. Solo hay que asegurarse que el volumen adicional nos va a dar más utilidad con el descuento.
- Colocar productos complementarios cerca de la caja..
- Errores graves:
- No hacer sugerencias relevantes, lo que puede resultar molesto para el cliente.
- Aplicar descuentos mal estructurados que reduzcan la rentabilidad.
5. Margen de Utilidad
Se refiere al porcentaje de utilidad que nos queda de lo que vendimos.
El margen de utilidad se calcula: (Precio de venta – costos de producción)/Precio de venta.
En general las dos maneras de aumentar el margen son aumentar precios o bajar costos y gastos.
En nuestro ejemplo si tenemos un margen del 15% con nuestras ventas de $400,000, nuestra utilidad neta antes de impuestos nos queda en $60,000 ($400,000 x 0.15).
- Estrategias para mejorar:
- Aumentar precios
- Automatizar procesos para reducir gastos operativos.
- Negociar mejores precios con proveedores o explorar nuevos proveedores.
- Ofrecer productos digitales con alto margen, como cursos o e-books.
- Gestionar eficientemente el inventario para reducir costos de almacenamiento.
- Implementar métodos de producción más eficientes.
- Controlar los gastos fijos, como energía y alquiler.
- Errores graves:
- Enfocarse únicamente en aumentar ventas sin controlar costos.
- Reducir la calidad del producto para bajar precios, lo que deteriora la imagen de la marca.
Conclusión
El chasis de negocios es una herramienta poderosa para identificar las áreas clave de mejora en cualquier tipo de empresa. Optimizar estas cinco variables —generación de prospectos, tasa de conversión, número de transacciones, monto promedio de venta y margen de utilidad— facilita un crecimiento explosivo. ‘Evitar los errores comunes señalados es igual de crucial que implementar las estrategias correctas. Monitorear y ajustar estas métricas de forma continua es esencial para mantenerse competitivo y maximizar la rentabilidad. ¿Qué tanto? Vamos a calcularlo.
Con la situación actual la tienda de conveniencia tiene una utilidad de $60,000. Si aumentamos nuestros prospectos, tasa de conversión, transacciones, monto de la transacción, y margen en 10% cada uno, nuestra utilidad se va a $96,630.60. ¡Un aumento de utilidades del 61%!
El cálculo es como sigue: 2,200 prospectos, con una conversión del 55%, 8.8 transacciones al mes, con un promedio de $55, con un margen del 16.5% (2,200.558.8$550.165=$96,630.60).
Este enfoque integral no solo ayuda a mejorar las utilidades, sino que también permite fortalecer la relación con los clientes y asegurar el crecimiento sostenido del negocio en el largo plazo.
El concepto fue creado por Brad Sugars fundador de la consultoría ACTIONCOACH. https://www.actioncoach.com/articles/blog/harnessing-the-power-of-the-business-chassis
