Vende sin quedarte sin dinero
Alberto, el director general, está en su oficina analizando las ventas cuándo recibe una llamada por su celular.
— Alberto, buenos días, habla Bruno.
— Buenos días Bruno. ¿Cómo te fue?
— ¿Con el prospecto que hemos está tratando de conseguir por más de un año?
— Sí, con ellos.
— Me fue fantástico.
— ¿En serio? ¡Excelente!. Nada más por curiosidad, ¿por qué finalmente nos dieron la oportunidad?
— Los compradores comentan que es para no depender de un solo proveedor. Pero el rumor es que su proveedor actual ha tenido problemas de calidad que les ha causado que ellos también tengan problemas de calidad.
— Deja que empiecen a probar nuestra calidad, y ya nunca se van a querer regresar.
— Alberto, ¿te acuerdas que te dije los iba a traer? Ya ves.
— Sí, eres el mejor vendedor del mundo. Pero dame más detalles, ¿aceptaron nuestros términos? Si quiero venderles, pero no regalarles.
— Pelearon algo el precio, pero aun así lo negocié arriba del mínimo que tú y yo quedamos. Nos va a dar una buena utilidad. En este aspecto me fue mejor de lo que esperaba.
— Me suena como que hay otro aspecto donde no te fue también. ¿Cuál es el problema?
— El plazo.
— ¿Se les hizo corto el pagarnos a 30 días?
— Mucho. No aceptaron nada por debajo de 75 días.
— ¿75 días? Eso nos trastorna el flujo. Necesito pensarlo.
— No lo pienses mucho. Tenemos que entregar el primer pedido en 2 semanas.
— Bruno, ¿por qué te comprometiste si el plazo al que nos quieren pagar es tan largo?
— Después de un año finalmente nos abrieron una rendija. Tenía que aprovechar ahora si no quien sabe cuándo íbamos a tener otra oportunidad. Si quieres me regreso y les digo que no podemos.
— No exageres, está bien así. Es que vamos a andar apretados con el flujo. De todas maneras hiciste un buen trabajo.
— ¿De todas maneras? No pues gracias. —contestó Bruno decepcionado.
— Está bien. Felicidades por finalmente cerrar esa venta tan importante. Platicamos luego en persona. Ah, y diles a los de producción que no debe haber ninguna falla.
— Yo les digo, nos vemos.
Alberto se quedó pensando en qué hacer para que este cliente no les fuera a afectar su flujo de efectivo. Por experiencia propia sabía que cuando los clientes se tardan mucho en pagar incluso un negocio con utilidades puede quebrar.
Necesitaba aminorar el golpe al flujo. Pensó en volver a hablar con sus propios proveedores para que dieran más días para pagarles, pero la última vez fueron muy claros en que no iban a alargar más los plazos.
Decidió llamar a Daniel, el gerente administrativo. Le dio los pormenores del asunto y le pidió que viniera a su oficina a ver opciones. En menos de 15 minutos ya estaba tocando la puerta a su oficina.
— Daniel, como te comenté ya le estamos vendiendo a un nuevo cliente, y aunque su precio está bien, nos quiere pagar a 75 días. Necesito ver que podemos hacer para que no nos provoque un problema de flujo.
— ¿Es posible que más adelante renegociemos los plazos?
— Una vez que le das algo a un cliente, es muy difícil quitárselo. No lo veo muy factible. Hay que ver más opciones.
— Tenemos líneas de crédito, pero están asignadas a otras inversiones y como fondo de contingencia. No aconsejo usarlo, pero si es poco el monto no le veo problema.
— De momento no le vamos a vender mucho. Nos están probando, pero espero que de aquí a seis meses sea uno de los clientes más importantes del negocio. No solo en ventas sino también en utilidades, por eso no lo podemos dejar ir.
— Muy bien. Una buena opción sería usar factoraje. Ya sea que ellos tengan acuerdos con bancos o buscarlos por nuestra cuenta.
— ¿Factoraje? Cómo funciona.
— Una vez que hacemos un contrato con un banco, nos pagan hasta el 80% de las facturas que nos debe el cliente. Si el cliente nos debe de pagar a 75 días, y queremos que nos paguen a 15 el banco lo hace, y te cobra por esos 60 días que nos están adelantando.
— Suena bien, recibir el pago a 15 días nos mejora el flujo de efectivo. ¿Es caro?
— Es un poco más caro que un crédito tradicional. Lo importante es si con el precio al que le vendemos al cliente nos va a dar para pagar el factoraje.
— Sí, eso no es problema. ¿Es difícil conseguirlo?
— Difícil no, tal vez se lleve algo de tiempo. Pero Alberto, aun así no debemos de hacernos la costumbre de que nos paguen a tan largo plazo y luego buscar financiarnos con factoraje.
— Estoy de acuerdo. Muchas gracias, Daniel —dijo complacido Alberto—. Si todo esto funciona, ya estamos muy cerca de cumplir las metas del trimestre.
— Lo incluyo en las proyecciones. ¿Algo más?
— No, abócate a esto, y me avisas cuando ya esté todo listo. Nos vemos luego.
Alberto no podía dejar de sonreír. No solo habían conseguido un cliente importante rentable, sino que además les iba a mejorar el flujo de efectivo.
