Identifica a tus malos clientes, y despídelos.
No todos los clientes son iguales.
Mucha gente piensa que el venderle a cualquier cliente es bueno. Esto no solo está equivocado, sino que incluso puede peligroso para el negocio. Tener muchos malos clientes, en el mejor de los casos, puede causar muchos problemas y dolores de cabeza. En el peor de los casos puede hacer que tu negocio quiebre.
¿Cómo deben ser los clientes que te conviene tener? Esta es una pregunta que prácticamente ningún empresario o emprendedor se hace. Simplemente reciben y atienden a quien entre por la puerta.
En este sentido los clientes son como los empleados. ¿Contratarías a la primera persona que se presente para que trabaje contigo? Los clientes pueden ir desde muy buenos hasta muy malos.
Si le pones atención a quedarte con los mejores, vas a ganar mucho más dinero con menos esfuerzo. Digo quedarte porque no puedes identificar si un cliente es malo solo por la apariencia. Para estar seguro si es un buen o mal cliente, hay que venderle por un tiempo y ver su comportamiento..
Lo que sí puedes hacer antes de empezarlo a servir es pedir referencias. Si el cliente tiene fama de ser mala paga o muy problemático es mejor seguir buscando. Pero tienes que estar seguro qué tu fuente sea confiable. Un competidor te puede decir que es un cliente es malo porque no quiere que le vendas. Busca tus referencias con proveedores de ese cliente con los que no compitas.
Pedir referencias de los clientes no es muy común. Sin embargo, no tiene nada de malo, y es incluso sano para tu negocio. Si te das cuenta que posible cliente está pidiendo referencias tuyas, lo puedes considerar una buena señal. Implica que maneja bien su propio negocio.
Una vez que decidiste servir a tu cliente empieza la verdadera prueba para saber si es un cliente que debes mantener o a quien debes dejar.
Pero antes una advertencia sobre la primera negociación. Aquí es donde van a establecer precios, volúmenes proyectados, términos de crédito, y otros detalles de la operación. Al empezar a negociar precios dale un número alto, si no parece importarle pagar precios muy altos, no le vendas.
Hay dos razones principales por las que puede aceptar esto. Una es que no sabe del negocio, así que es probable que su negocio no vaya a durar mucho tiempo y pierdas dinero. La otra es que aunque de momento te compre de contado, eventualmente te va a pedir a crédito, y en algún momento te va a dejar de pagar.
Regresando al tema de los clientes malos. Un cliente malo nunca es un cliente exigente que está dispuesto a pagar por sus demandas. De hecho, estos clientes te obligan a mejorar tu calidad, tu servicio, y a ser más flexibles. Son un reto, pero te ayudan a que tu negocio sea cada vez más exitoso.
Tipos de clientes malos
El primer tipo de cliente malo a evitar es el que realmente no es muy rentable. Suelen ser muy grandes y pedir grandes volúmenes. Lo que los hace muy atractivos para muchos de tus competidores. Eso normalmente causa que tengas que bajar precios para poder conservarlos. Esto te lleva a tener una buena parte de tu capacidad de producción, reservada para ellos. Lo cual te impide que puedas servir a más clientes, a menos que inviertas en ampliar tu capacidad de producción.
Que el cliente sea grande no es malo en sí. Que por su tamaño te obligue a venderle con márgenes pequeños, sí. Esto es lo difícil, pero si tu calidad y servicio son muy superiores a los de tu competencia puedes lograr que tu cliente grande te deje buenos márgenes.
Quitar a un cliente grande que es malo de golpe es muy arriesgado. Tienes que empezar por encontrar maneras creativas de forzarlo a disminuir su compra. No directamente con precio, ya que te va a amenazar con cancelar todas sus compras. Puedes comentar que tienes problemas de producción, de personal, o por el estilo.
Esa capacidad de producción adicional que se va a liberar utiliza adquiriendo clientes nuevos que te dejen más margen y te causen menos problemas. Continuas así, hasta que si dejas de venderle ya no sea un riesgo para tu negocio. En ese momento le subes el precio para que él decida dejarte de comprar. Dentro de lo posible siempre trata de terminar todas las relaciones de buena manera.
El otro tipo de cliente malo es el que causa demasiados problemas para lo que te deja. Pueden ser de todos los tamaños, y hay muchas categorías. Pueden ser clientes que: nunca pagan a tiempo, les tienes que llamar muchas veces para que paguen, son agresivos con tu personal, buscan fallas que no existen para tratar de renegociar precio, son deshonestos, y varios otros tipos.
Hay que manejarlos como se comentó arriba. Pero si son pequeños hay que irse directo al incremento de precios.
El único caso en que debes de decirles que ya no les vas a vender es cuando son agresivos o irrespetuosos con tu personal o contigo.
Si aplicas esto te vas a quitar una de las principales fuentes de problemas y falta de rentabilidad de los negocios. Es el principio del camino para lograr tener solamente excelentes clientes.
